Ты можешь составить идеальное коммерческое предложение, вложиться в дизайн презентации и написать вежливое письмо… но отправишь его не тому — и оно пойдёт в корзину. Почему? Потому что не попал по адресу. В B2B важна не массовость, а точность. Продажи случаются тогда, когда ты говоришь с тем, кто реально может сказать: «Берём». А это — ЛПР, лицо, принимающее решение.
Кто такой ЛПР и почему он ключевой
ЛПР — это человек, у которого есть право, полномочия и интерес принять финальное решение. Это не всегда директор. Это может быть:
- Руководитель отдела, если речь об узкой задаче
- Финансовый директор, если важен бюджет
- Маркетинг-директор, если проект касается продвижения
Понимание, кто в компании реально “говорит последнее слово”, — это половина успеха в переговорах и продажах.
Что происходит, когда вы общаетесь не с теми
Кажется, что лучше «накидать» предложение как можно шире — может, кто-то да среагирует. Но на практике это срабатывает крайне редко.
Вот что происходит, если работаешь не с ЛПР:
- Вас «футболят» между отделами
- Письма тонут в “общих” ящиках типа info@ или admin@
- Потеря времени: даже заинтересованный сотрудник не может принять решение
- Часто слышишь: «Я передам, если будет интересно — вам напишут»
А не напишут. Потому что ЛПР ничего не знает о тебе и предложении.
Плюсы прямого контакта с лицом, принимающим решение
Когда ты говоришь сразу с нужным человеком:
- Реакция быстрая — да или нет, без долгих кругов
- Можно услышать настоящие возражения и поработать с ними
- Экономишь недели на согласованиях
- Есть шанс подстроить предложение под бизнес-задачи клиента
А главное — ты сразу можешь говорить на языке пользы, а не делать презентацию для тех, кто не решает.
Как выйти на ЛПР: рабочие стратегии и советы
Итак, как добраться до нужного человека?
- Исследуй компанию:
- Смотри сайт, “О нас”, LinkedIn, соцсети
- Обрати внимание, кто выступает от имени компании на конференциях и в СМИ
- Используй «тёплые каналы»:
- Рекомендации
- Совместные контакты
- Бизнес-сообщества, где человек может быть активен
- Пиши точно и по делу:
- Не “Добрый день, мы делаем сайты”, а “Здравствуйте, видел, вы выходите на новый рынок — можем усилить маркетинг под эту задачу”
- Прозвон, если не отвечают:
- Узнай, кто отвечает за нужное направление, попроси перевести
- Спокойно и чётко объясни, почему ты хочешь поговорить именно с этим человеком
Ошибки, которые мешают дойти до нужного человека
Вот что точно не помогает:
- Массовая рассылка “всем, кто на сайте”
- Слишком общее письмо, без конкретики
- Упор на себя, а не на проблему клиента
- Просьбы “перешлите, если это не вам” — чаще всего игнорируются
ЛПР получают сотни писем. Выживает тот, кто говорит чётко, коротко и в тему.
Работа с ЛПР — это про эффективность. Не нужно писать всем подряд в надежде, что «кто-то да передаст» сообщают n1baza.ru. Лучше один точный контакт, чем 50 случайных. Понимай, кто решает, изучай, как с ним связаться, и общайся по делу. Тогда шансы на сделку возрастают в разы.
Как понять, кто ЛПР в компании?
Изучи структуру на сайте, поищи в LinkedIn или просто позвони и спроси: “Кто отвечает за [ваша тема]?”
Что писать ЛПР в первом письме?
Коротко, по делу. Кто ты, зачем пишешь, чем можешь быть полезен. Не “воду” и не шаблон.
А если мне всё равно нужно “пройти” через ассистента?
Будь вежлив, но настойчив. Объясни, почему важна именно личная коммуникация.
Стоит ли использовать соцсети для контакта с ЛПР?
Да, особенно LinkedIn. Главное — не навязчиво и с конкретикой.
Как часто можно напоминать, если нет ответа?
1–2 раза с интервалом 3–5 дней. После этого — либо пробуй другой канал, либо иди дальше.