Когда продажи начинают буксовать, а привычные инструменты перестают давать результат, бизнес сталкивается с выбором: продолжать «латать» систему вслепую или остановиться и внимательно пересмотреть, как работает сам механизм. Именно в этот момент и появляется потребность в профессиональном аудите отдела продаж.
Оглавление:
Что такое аудит отдела продаж
Аудит – это всесторонняя оценка процессов, команды, структуры и инструментов, с которыми отдел работает ежедневно. В рамках анализа рассматривается результат: какие воронки задействованы, как ведётся работа с клиентами, где и почему «осыпаются» заявки.
В Berner&Stafford аудит понимают как практический инструмент для роста: он помогает не обвинять, а разбираться. Не искать виноватых, а находить причины. И главное – превращать выводы в действенные шаги.
Когда и зачем нужно проводить аудит
Ждать кризиса необязательно. Проводить аудит логично в нескольких случаях: когда показатели застопорились, команда теряет мотивацию, клиенты ускользают без объяснений, а бюджеты улетают без возврата. Но не меньше пользы аудит приносит и в момент роста. Почему? Чтобы понять, какие процессы выдержат масштабирование, а какие нет.
Чётко видно, как аудит работы отдела продаж помогает определить: где сотрудник перегружен, а где просто плывёт по течению; какие скрипты реально работают, а какие «для галочки»; насколько CRM используется осознанно, а не просто числится в отчётах. И это не абстрактные рассуждения, а конкретные выводы. И эти выводы бизнес получает после разбора фактов, записей, воронок, звонков, регламентов.
Виды аудита продаж
Аудит может быть внутренним и внешним. Первый позволяет оценить внутреннюю логику: структуру, мотивацию, распределение ролей. Второй – помогает взглянуть на продажи глазами клиента или конкурента. В Berner&Stafford чаще всего проводят комплексный аудит, в который входят оба подхода.
Это значит, что анализируется всё: от структуры команды до того, как оформляется коммерческое предложение. Смотрят, как работают лиды, в какой момент теряется клиент, как реагирует рынок. Отдельное внимание уделяется неочевидным деталям. Например, как влияет организация рабочих мест на скорость ответа клиенту. Такие нюансы кажутся мелочами, но часто именно в них зарыт огромный потенциал для повышения эффективности.
Как провести аудит отдела продаж
Сначала формируется чёткий план анализа. Определяются цели: снижение оттока, рост конверсии, увеличение выручки, улучшение мотивации или всё сразу. Затем – сбор информации: интервью с менеджерами, выгрузки из CRM, анализ KPI, прослушивание звонков, разбор скриптов.
Затем происходит основное: анализ данных и формирование отчёта. Здесь важно не просто собрать факты, а правильно их интерпретировать. Часто слабое звено не в людях, а в процессе: сотрудник может «проваливаться» не потому что ленится, а потому что система мотивации не даёт повода стараться. Или потому что его просто не научили.
Далее – проработка рекомендаций и плана внедрения. Это уже пошаговая карта изменений: что пересмотреть в CRM, как улучшить структуру отдела, где обновить мотивацию, как переформатировать роли и обязанности.
План проверок
Проводя аудит работы отдела продаж, Berner&Stafford придерживаются логичной последовательности:
- анализ бизнес-процессов и модели продаж;
- разбор структуры и ролей внутри команды;
- проверка квалификации сотрудников и инструментов, с которыми они работают;
- оценка систем мотивации и планирования;
- аудит CRM и воронки продаж;
- анализ клиентского опыта, возвратов, повторных сделок.
В зависимости от цели проекта проверки проводятся как разово, так и поэтапно – в формате ежемесячных, квартальных или даже ежедневных срезов. Такой подход позволяет определять динамику и не просто увидеть проблему, но и проверить, как работает внедрённое решение.
Что важно учитывать при проверке
Самое ценное в аудите – это объективность. Не мнения, не слухи, не жалобы, а факты. Поэтому Berner&Stafford используют перекрёстную проверку: если менеджер говорит, что знает скрипт, его проверяют по звонкам. Если KPI считается, проверяют, как он рассчитывается. Если CRM заполняется, – как регулярно и что туда реально попадает.
Важно и то, чтобы выводы не остались в отчёте. Без внедрения, без контроля, без людей, которые будут двигать процесс, аудит ничего не даст. В Berner&Stafford эту проблему знают: поэтому команда не просто проводит анализ, а сопровождает внедрение изменений до результата. Это позволяет не «отчитаться», а получать стабильный рост.
Немного о нас
Компания Berner&Stafford уже более 25 лет оказывает услуги в сфере консалтинга продаж, реализовав свыше 1500 аудитов и более 450 комплексных проектов. За этим опытом стоит не просто теория, а чёткое понимание: продажи – это ремесло, в котором все должно быть выверено, встроено в систему и работать эффективно.
Мы сотрудничаем с компаниями из самых разных отраслей – от IT и инжиниринга до производства и профессионального консалтинга. Вне зависимости от направления, подход остаётся неизменным: глубокий анализ, индивидуальные решения и внедрение до результата. Именно это позволяет нам добиваться среднего ROI на уровне 200% и роста продаж после аудита – от 35 до 120%, в зависимости от исходных задач.
Аудит, проведённый Berner&Stafford, – никакая не формальность, а реальная точка опоры для развития бизнеса. Это услуга, которая помогает выявить слабые места, выстроить системную работу с командой и оптимизировать процессы. А главное – обеспечить устойчивый и эффективный рост, без бессмысленных расходов.