В силу каких-то врожденных свойств характера, я обожаю наблюдать за людьми, чужими бизнесами, анализировать и делать какие-то выводы для себя. Не исключаю, что именно это мое любопытство и явилось одним из определяющих моментов в нашем успехе.
В последнее время мое внимание привлек тот факт, что огромное количество народа стесняется брать деньги за свой труд. Цены озвучиваются так неуверенно, что порой складывается ощущение, что у тебя просит денег бедный родственник. Честно скажу, я в такие моменты ощущаю небольшой дискомфорт и вот почему. Я наблюдаю, что вот эта конкретная сумма, скорее всего, является очень существенной для этого человека и сам он, скорее всего, за такую услугу столько бы не заплатил. Дальше, где-то очень глубоко, у меня начинает просыпаться смутное чувство вины за собственное процветание. Так как мне все это обычно удается отслеживать и контролировать, подобные ситуации не оказывают существенного влияния на мое дальнейшее поведение. Большинство же людей, не склонных к самокопаниям, просто ощутят дискомфорт и, не разобравшись в его причинах, при прочих равных, в следующий раз выберут другого поставщика данной услуги.
В такой же ситуации подавляющее большинство ограниченных в средствах клиентов с радостью использует подобную неуверенность в качестве повода для получения хорошей скидки. И кто их за это осудит, если сам продавец в глубине души считает, что клиент переплачивает?
Надо сказать, что среди таких неуверенных в цене своего труда продавцов есть немало настоящих профессионалов, чей труд явно должен стоить дороже. Обычно такие люди, будучи заваленными работой по самое не хочу, едва сводят концы с концами. Их бывает очень жалко, поэтому я обычно горячо хвалю выполненную работу (их самооценка растет) и советую подумать о таком логичном решении как увеличение цен.
На использовании чьего-то недооцененного труда построено множество бизнес-моделей, где посредники умудряются зарабатывать больше непосредственных исполнителей.
По таким же причинам многие предприниматели, за редким исключением, не способны выйти на рынок luxury. Основная их ошибка заключается в следующем: оценивая покупательскую способность своих потенциальных клиентов, они ориентируются на собственные представления о «дорого» и «дешево», устанавливая для себя «потолок» как в ценах, так и в доходах. В их картине мира не существует людей, уровень доходов которых позволяет до какого-то предела в принципе не задумываться о ценах на товары и услуги. Для таких клиентов всегда в приоритете качество продукта и хороший сервис, причем обе составляющие одинаково важны.
Почему клиент из luxury-класса и продавец качественного товара или услуги из недорогого сегмента никогда не встретятся? Установленные невысокие цены и низкая норма прибыли не возволят продавцу обеспечить необходимый уровень сервиса. Предпринимателю и его сотрудникам, озабоченным выживанием и занятым обработкой огромного количества бюджетных заказов, не до индивидуального подхода. Низкие доходы не позволят им произвести нужное впечатление с помощью красивой одежды, стильного магазина, салона или сайта.
Вывод? Не нужно демпинговать! Нужно быть креативными: постараться придумать, как бюджетными способами создать правильное впечатление у платежеспособных клиентов. Нужно стать более внимательными к людям и их потребностям, представить себя на их месте — это основа хорошего сервиса. Еще, чтобы не стесняться собственных цен, нужно обязательно поработать над самооценкой.
P.s. Все это применимо и к отношениям «наемный сотрудник» — «работодатель».
Всем успехов!